7年前独闯武汉，500元干起办事处；6年前，跟组团社一起玩包机，亏的一塌糊涂；5年前跟人合作专列，开始找到感觉；4年前，一天能发出20台旅游大巴，却仍然默默无闻；3年前，一口气开行了30趟旅游专列，一度成为仿效案例；2年前，成功进驻武汉最大的旅游联合体企业，最后却成为牺牲品；1年前重新组织专列却被组团社搅局而退出……这是张家界民族旅行社总经理王作宏的7年“地接社生涯”，也是张家界众多地接社企业在客源地市场的发展历程和现状。王作宏跌宕起伏的7年，都在寻找一个答案：张家界旅游究竟由组团社操控，还是该地接社供应？
没有核心竞争力，地接社需要转型
传统水平分工体系下，组团社是旅游市场的龙头，地接社仅承担整个旅游贩卖中的目的地接待工作，不仅无法培育和引导客源市场，而且还因为缺乏议价能力而不得不进行低价竞争，甚至不惜背负巨额的三角债，最终导致一个畸形的结果：客源并没有减少，而地接社的资金压力越来越大，利润却越来越薄。
在旅游发达地区，旅游营销已经发展为供应链营销，旅游目的地是综合性资源供应端，地接社是将资源转化为商品的供应商，而组团社则成为各种旅游商品的分销商。这是一条合理而完整的价值链，是垂直分工体系的核心模式，也是未来旅游发展的必由之路。
从今年4月份起，由张家界民族旅行社主力运作的武汉直航张家界的旅游包机，在武汉聚焦旅游策划管理有限公司全程智力支持下，有力的验证了旅游客源地市场的营销新模式。截至目前为止，该社成功组织了30余架次的旅游包机，预计全年将超过50架次，刷新了武汉旅游市场单线包机的历史记录，不仅开启了张武旅游线上的中高端客群，而且将张家界旅游产品的市场价格从最低四五百元拉高到一千四五百元，保持“铁公机”全线产品的价格坚挺，产生了深远的社会示范效益。这一切得益于该社从传统旅行社到旅游供应商的转变。
模式创新：供应商主导市场
传统的包机、专列等大型产品的营销，都是采取切位销售，各自推广的手段，一方面市场缺失主导性推广，另一方面没有参与切位的组团社和地接社则通常采取信息屏蔽和低价进行干扰，无法形成真正的市场热点，最终各方陷入恶性竞争，导致合作不欢而散。
武汉直航张家界旅游包机则由地接社全程整合资源，聘请专业旅游策划机构作为第三方推手，制定统一规则，主导市场推广，形成不可更改的最终旅游商品，统一供应给组团社贩卖。在销售结构上，张家界民族旅行社成为综合性旅游批发商，其他地接办事处成为区域批发商，组团社成为分销商，形成一条互不干扰的垂直销售体系，从而实现多方共赢。
产品创新：产品打包透明消费
传统的切位销售模式通常是将票务和旅游进行拆分，各自组合线路产品进行销售，产品形式五花八门，产品质量良莠不齐，产品价格混乱不堪，消费者无所适从，由于信息不对称而陷入零团费、负团费的的泥潭中。
武汉直航张家界旅游包机则全部采取“机票+旅游”的产品打包模式，不放一张机票到市场上，不留一个机位漏洞，同时通过制作《旅游口袋书》，将所有二次消费项目和注意事项进行详细说明，真正做到开开心心旅游，明明白白消费。
营销创新：组团社渠道预售
在组团社为主导的传统分工体系中，地接社大都依靠垫款取得业务，并将这种模式传递给旅游目的地，形成三角债。这不仅增加了各方的资金压力，也大大增加了财务风险，被垫款“压死”和卷款潜逃的事件屡屡上演，成为旅游行业的一大顽疾。
武汉直航张家界旅游包机则颠覆这一规则，通过各种方式方法在组团社中进行预售，让一部分组团社把款预先押给地接社，而另外一部分组团社则采取“现款现货”的方式，从而保证在地接操作中能对景点、酒店、餐馆实现即时支付，保持整个供应链的良性现金流。
服务创新：有偿升级服务
旅行社本身是依靠提供旅行综合服务获取合理合法利润的机构，为了取得价格竞争优势，大多数的旅行社都是靠降低服务标准，隐藏、调换甚至减少服务项目为手段，导致各种旅游纠纷，严重影响旅行社的信誉和旅游目的地的形象。
武汉直航张家界旅游包机则在提供通用服务规范和标准的基础上，率先开展有偿升级服务，例如加200元即可升级为头等舱，加80元即可升级为四星级酒店住宿等。事实上，这种个性化的有偿升级服务项目，反而受到各个阶层消费者的青睐，截至到目前，没有一起因为服务标准而产生的纠纷和投诉。
价值创新：提高供应利润
在旅游界，很多组团社的老总流传着一句话：“开15万元的车，做5块钱的生意”，组团社利润不高，通常的办法就是压缩地接社的利润空间，为了生存，组团社与地接社之间进行着买团、转团的交易，这是导致整个旅行社业出现诚信危机的重要因素。
武汉直航张家界旅游包机通过价值创新，保持市场价格的坚挺，保障总批发商、区域批发商和分销商足额的利润空间，地接社不仅获得合理的地接利润，还可与组团社一起分享组团利润，最终实现利益最大化。 供稿：武汉聚焦旅游策划管理有限公司总经理舒勇攀
跳出佣金怪圈
在旅行社行业这个市场里，有着固有的市场规律，也必然会有价格的竞争，这就是游戏规则。
在这个市场以往的价格竞争模式下，诞生了人头费、负团费乃至零团费等产物，大部分地接社都在把团队交给导游操作，导游通过旅行社的团队来创造一部分的利润，然后再按利润的比例返回给旅行社，也就是社会上所称的人头费，实际上它是佣金的二次分配。那些市场潜规则导致的问题是，客人在旅游目的地的待遇，可能就不是游客的待遇了，作为游客所应该享受到的礼遇，也会打折扣。
那些状况源自上游市场的压力，而出于各种原因，零团费、低于成本价格操作的暗流，在旅游目的地一直存在着，佣金成了地接社、导游的生命线，而如果接团进来，没有景区和购物点的佣金返点，地接社就要亏本，导游就没有办法生存，除非你不做这个业务。
要跳出佣金制度的怪圈，有一个选择，就是做品质团。其实，如果我们地接社都不收受佣金，市场定位都为品质团，明码标价，这样还好，我们操作起来还顺心。譬如我现在做一些团，价格要比市场堵人头的团队高很多，但是我的客户认可，客户的客人也认可，就因为我的团队是品质团，这样的团队行程，客人的满意度一定能得到保障，对提升他们的美誉度也有好处。可是，这样的品质团只是我们业务的很小一部分，认可品质团的上游组团客户也很少。
讲述者：张家界市中旅出入境中心负责人 胡志敏
旅行社管理：重审批、重监管
收人头费主要是我们旅游市场的低价竞争所引起的，低价竞争通过零负团费把客人拉过来之后，然后把有些相关的费用转嫁给我们导游身上，……后来我们也加强了这方面的检查力度，对有些旅行社通过零负团费来招揽游客的行为，我们进行了打击，这几年我们连续惩处了几家旅行社。
新的旅行社管理条例出来了，新的旅行社管理条例，强调管理两个字，重视审批程序的规范和市场监管的力度，对我们旅行社接待每一个旅游团队每一个旅游者，从开始签合同，到送走每个团队旅游者，所做的一些行为都做了规范。 讲述者：市旅游局质监所所长 汪涌
